Interviewer: Ian Gillam Interviewé: Heiko Lange, Directeur général d’ARMINIUS

Quels sont vos objectifs pour la période de Ligna?

Tout d’abord, nous sommes vraiment surpris de ce qui s’est passé cette semaine, car la dernière foire a eu lieu il y a quatre ans. Puis le virus Corona est arrivé, et personne ne savait vraiment ce qui allait arriver à ce salon. Je dois dire que nous sommes vraiment enthousiastes et heureux de la manière dont s’est déroulée cette première journée. Bien sûr, nous rencontrons d’anciens clients depuis le début de la matinée, mais un nombre surprenant de nouvelles entreprises ont également manifesté leur intérêt. C’était donc vraiment un bon début.

Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents sur le marché ?

Pour les industries et les entreprises, petites ou grandes, nous proposons des outils adaptés – différents pour une multitude d’applications. La différence réside dans la valeur de nos outils, dont certains ne se trouvent que chez nous. ARMINIUS est synonyme de qualité. Bien sûr, nous proposons la gamme complète d’outils abrasifs standard, mais nous en avons beaucoup qui, à mon avis, ne sont disponibles nulle part ailleurs avec la qualité que nous offrons. Oui, la qualité et la structure, ce profil particulier fait ici la différence. Je veux dire qu’il y a d’autres fabricants, pour des profils droits, mais pas des profils comme les nôtres. Je tiens à souligner combien il est difficile d’atteindre un tel niveau de qualité – mais c’est précisément ce dont nos clients ont besoin. Un domaine dans lequel nous avons récemment investi et qui nous distingue de l’offre standard d’outils abrasifs est notre gamme EcoFlex, facilement reconnaissable à sa couleur vert vif. Le jeu de disques abrasifs EcoFlex se compose de deux bases EcoFlex TB25 et de supports d’écartement EcoFlex B20 à choisir individuellement – ils forment ensemble le corps de base. Il est complété par l’abrasif appliqué sur le support noir, qui est adapté au contour de la pièce à usiner. Grâce à un système d’emboîtement, il est très facile de changer – aussi bien le profil que le grain. Les éléments abrasifs profilés recouverts de l’abrasif, qui peuvent également être commandés dans différentes granulométries courantes en fonction des exigences du client, complètent le kit. La base EcoFlex TB25, tout comme chaque support d’écartement EcoFlex B20, est composée de matières premières durables et biocompatibles.

Quel avenir pour ARMINIUS ?

Notre entreprise possède une filiale aux États-Unis, par laquelle nous livrons près de la moitié des produits que nous fabriquons à des clients américains et canadiens. Bien que cela nous permette d’étendre notre portée sur le marché, nous sommes également conscients de l’impact potentiellement négatif sur notre empreinte carbone en raison des distances de transport plus longues. Alors que la livraison en Europe et en Allemagne est relativement simple pour nous, la livraison aux États-Unis et au Canada représente un défi particulier. Mais nous sommes très optimistes en ce qui concerne les clients potentiels de l’Est. Nous avons parfois de très grosses commandes, et les grosses commandes sont évidemment bonnes pour nos volumes de production. Mais parfois, il est aussi bon d’avoir de nombreuses petites commandes de clients pour élargir notre base. Les clients potentiels ne connaissent souvent pas exactement notre produit et ses avantages, c’est pourquoi nous sommes présents dans les magazines spécialisés et sur les salons. Les gens viennent et disent : « Oh, nous ne le savions pas encore, c’est nouveau pour nous… ».

Comment vos clients réagissent-ils à la gamme EcoFlex?

Le produit surprend souvent les gens. Tout d’abord, chez nous, tout est normalement réalisé à la main. Les clients sont alors étonnés et disent : « Super, nous voulons cela pour nous aussi à l’avenir » – et c’est ce que nous visons. Nos clients comprennent et partagent nos valeurs à cet égard. En termes de performances, le produit parle de lui-même, et il permet en outre de réduire le poids, ce qui est particulièrement important pour les frais d’expédition et la livraison sûre des produits. Nous acceptons les commandes pour le système EcoFlex à tout moment en ligne via notre nouveau site web – www.tools4everybody.de. Les clients peuvent y télécharger des dessins aux dimensions exactes pour des commandes individuelles. La commande est facile à comprendre et se fait très simplement. Nous pensons que c’est une excellente idée – et nos clients sont du même avis.

Qu’attendez-vous du marché britannique à l’avenir?

Dans le passé, le marché britannique était prospère pour ARMINIUS, notamment parce que nous avions un distributeur au Royaume-Uni. Mais celui-ci prend aujourd’hui sa retraite et nous avons donc dû faire quelque chose. Et puis le Brexit est arrivé. Personne ne sait vraiment ce qui va se passer maintenant et comment les relations entre l’Europe et le Royaume-Uni vont évoluer. Nous avons cependant de bonnes nouvelles, car nous avons maintenant un nouveau distributeur pour le marché britannique – la EAST Midland Saw & Tool Company (EMST), basée à Rutland Mill, Chapel Street, Long Eaton. Nous avons actuellement deux ou trois acheteurs directs au Royaume-Uni et nous sommes confiants dans le fait que ce marché va continuer à se développer pour nos produits. Nous comprenons toutefois que cela prendra du temps. Nous considérons le Royaume-Uni comme une partie de l’Europe. Lorsque nous envoyons quelque chose là-bas, nous nous occupons de tous les défis qui peuvent survenir, comme les douanes, etc. Nous sommes sûrs de pouvoir développer le marché britannique pour ARMINIUS Tooling avec l’aide de notre nouveau distributeur. www.emst.co.uk www.arminius.de www.tools4everybody.de